El pasado martes 20 de octubre se celebró Madrid Sales Congress (2015) organizado por Madrid School of Marketing. Quienes trabajamos en comunicación podemos extraer enseñanzas valiosas de la experiencia comercial de personas relevantes en el sector, como Fernando Botella o Eduardo Vizcaíno. A fin de cuentas, nosotros también “vendemos” algo. Resumo estas enseñanzas en cuatro lecciones:

1- Entusiásmate. 

En su ponencia, Fernando Botella (Think&Action) nos contaba que quien trabaja sin entusiasmo no comunica y quien no comunica no vende. Hay quienes se levantan hastiados un día laboral incluso antes de llegar a la oficina. No acuden a su oficina entusiasmados e ir a trabajar parece que les parte el día y ya no pueden hacer nada de provecho. Cuenta Botella que esta actitud convierte a un jefe de ventas en un zombie de ventas. Este zombie de ventas es el protagonista de una de las ficciones más terroríficas de la televisión: Walking Dead? No: Working Dead!

2 – Apela a las emociones. 

María Jesús Llorente (Prodware) quiso remarcar que el miedo, la ambición y la ansiedad son las tres emociones a las que debemos apelar en cada interacción con el cliente. Antes de comenzar la labor comercial la persona ya ha comprado el 60% del producto que se le vende. Para rematar la faena, será de gran utilidad despertar estas emociones que pueden ser el detonante final que provoque la compra. Por su parte, Alberto Martínez Crespo (Audi Retail) nos daba su definición de comercial: “artesano de las emociones únicas”. El comercial debe ser consciente de que es el profesional que mantiene la cuenta de resultados y la viabilidad de la empresa, por lo que él es el primero que debe “comprar” y emocionarse con lo que vende.

3 – Fórmate. 

En las últimas décadas las cosas han cambiado mucho. Aunque las personas no cambien, su forma de vivir sí se transforma. Por ello, el buen comercial, hoy, debe desarrollar una serie de habilidades que los comerciales de los ochenta no necesitaban. Según José Ramón Riestra (P&G) en la actualidad, el comercial es un auténtico General Manager. La persona que trabaja en ventas debe estar muy formada no sólo en el campo de la gestión sino también en el de la psicología. Algo semejante, más o menos, podríamos decir de un buen ejecutivo de cuentas de una agencia.

4 – Confía en ti. 

Para Ignacio Cuadrado (Arla Foods) las personas comenzamos a vender en la más tierna infancia, cuando lloramos para que nos den de comer. Todos llevamos dentro un comercial. Es cierto que algunos parecen estar más preparados que otros, pero todos tenemos la necesidad de vender y de que nos compren. Eduardo Vizcaíno (ComercialesPlus) por otro lado, defendió que la principal habilidad interpersonal del comercial es la extroversión. De esta forma, sin negar la tesis de Cuadrado, se situaba entre quienes piensan que sí es necesario que el comercial reúna una serie de características.

Bonus track. Una reflexión sobre “la venta”. 

Hasta aquí mi “acta subjetiva” sobre algunas cosas que se dijeron en Madrid Sales Congress. Ahora, mi reflexión posterior.

Como suele ser habitual cuando nuestra mirada sobre la realidad está dominada por una idea parcial, hay personas en este sector que piensan que, en realidad, “todo es ventas”. “Todo en la vida gira en torno a vender”, escuchamos en el encuentro. Pienso que estas expresiones tan recurrentes en tan corto espacio de tiempo son algo más que el fruto de la emoción colectiva hacia la actividad comercial. El riesgo de esta forma de hablar es que delata una manera de pensar que, a su vez, configura todo un plan de vida. Ordenar nuestros días desde esta mirada que todo lo mercantiliza puede no ser un buen negocio: convierte el amor en mera estrategia comercial y fundamenta nuestras costumbres en planes de acción orientados a resultados.

En comunicación nos enfrentamos a una problemática semejante. Tenemos la tentación constante de orientar nuestro trabajo a “conseguir algo de alguien”. Pienso que ambas situaciones, tanto en el departamento comercial como en comunicación, tienen su raíz en que la libertad del otro “es un problema”. A pesar del valor que han aportado los ponentes de Madrid Sales Congress, un bien incuestionable, se sigue echando en falta una mirada integradora sobre el ejercicio comercial, no tanto en clave estratégica (que en el fondo evoca a la lucha) como de encuentro (es decir, una preocupación real por el otro). Llama la atención que siendo las ventas un tema humano en el que interviene la libertad del comprador, el vocabulario que se utilice sea exclusivamente técnico, como si se tratase de una convención sobre software para tiendas de venta al por mayor.

En Apóstrofe Comunicación estamos convencidos de que uno de los grandes retos que tenemos quienes nos dedicamos a vender, en el contexto que sea, es el de humanizar los ámbitos en los que nos movemos.

Termino sugiriendo una propuesta para otro futuro encuentro de este tipo organizado por Madrid School of Marketing: trabajar la venta y la labor comercial, no como técnica para conseguir del otro lo que yo quiero, sino para ofertar al otro lo que le conviene. Sería importante dejar clara esta premisa de que lo que conviene al otro no lo marcan mis intereses comerciales, sino su realidad personal. Iosu Lazcoz (Optitud) por ejemplo, pertenece a esta corriente que pretende humanizar el área de ventas y sería un buen ponente para futuros eventos.

Enhorabuena a Madrid School of Marketing y gracias por darnos la oportunidad de participar en un evento tan enriquecedor y que ha suscitado en nosotros tantas ideas.

The following two tabs change content below.
Arturo Encinas

Arturo Encinas

Soy comunicador audiovisual, máster en Cinematografía y en Humanidades. Llevo vinculado a Apóstrofe desde 2011. He dirigido cuentas de clientes de diferentes sectores y desarrollado labores de community management, organización de eventos y marketing on line. Además, soy el responsable del área de producción audiovisual. En mi tiempo libre -ese que no tengo- me dedico al análisis cinematográfico.